第1章 誰も損をしない「究極の新車値引き術」

これからお話しするのは、「新車販売店のトップセールスマン」が教える新車購入時の究極の新車値引き術です。

初めて新車を購入する人は、セールスマンの口車にうまく乗せられて
高い買い物をするのではないかと心配です。

そこで、初めての新車をオトクに購入できる、友人の「新車販売店のトップセールスマン」に聞いた、
失敗しない新車購入の方法をお教えします。

とはいえ、値引き、と言うとセールスマンとの戦いと思って、気後れしてしまう人もいるかもしれません。

そんな人もご安心ください。

私はこれからお話しするのは、セールスマンも新車販売店もあなたもみんなが喜ぶ三方良しの究極の値引き方法です。
セールスマンや新車販売店、そして車メーカーの戦略を上手に活用した、誰にでも簡単に使うことができるテクニックなのです。

 

新車を購入するときは、下記の7つのポイントを押さえておけば、初めての人ももう安心です。

  1. 新車販売店の選び方
  2. セールスマンの選び方
  3. 見積りの取り方
  4. 新型車を安く購入する魔法のテクニック
  5. 自動車メーカーの都合を利用する
  6. セールスマンを見方にするテクニック
  7. 夢の値引きを引き出す最後の一押し

これを読めばあなたは

  1. 初めて新車を購入する場合でも、どの新車販売店が良いかを判断することができ、
    自分の付き合いたい新車販売店を選ぶことができるようになります。
  2. セールスマンの考えていることが予測できるために、安心してセールスマンと話
    をすることが出来るようになります。

そして
自分の好みの新車を
その時の一番安い価格で
購入することができるようになります。

大手自動車メーカー系の新車販売店で、新車営業24年の
トップセールスマンとそのセールスマンから新車を3台購入した優良顧客であるわたくしが、
新車を安く購入する、値引きための7つの簡単な方法としてまとめてみました。

この話を通して私は、何度も、「しまった!!」
と思いました。

このセールスマンから新車を3台購入した、仲の良い私でさえも初めて伝授してもらうことがたくさんあったのです。

セールスマンと仲が良いから、
一番安くしてくれているだろう!!

と思っていたのですが、
それは幻想だったのです!!
この記事をまとめる過程ではじめてわかりました。

でも、セールスマンを疑ったり、恨んではいけません。

実は。。。。
セールスマンでさえ、これだけの方法を組みあわせて使うことに気がつかないのです。

ここにはセールスマンの立場から見た、新車を10万円安く購入するためのあらゆる方法が書かれています。
有効活用すると、皆さんも今までは考えられなかった値引きを手に入れることができます。

はじめて新車を購入する人はもちろんですが、今まで新車を何台も購入してきた方々にとっても“目から鱗が落ちる”テクニックです。

テクニックといっても、難しくはありません。この通りにやれば子供でも同じ値段で購入することができます。

新車購入で値引きするテクニック

某メーカー系自動車新車販売店のセールスマンのノウハウをもとにしていますが、どのメーカーの車を購入する場合にでも基本は同じように使うことができます。

第2章 新車を購入する

よく言われていますが、家と生命保険と車が人生の中で高額な買い物です。新車は、家ほど高くはなく、何度も買換える人も多いですね。だから、みんな少しでも安く買おうと思っていますよね。
ですが、新車は少なくとも数百万円しますし、なかなか安くしてもらえません。

皆さんは、いろいろな新車販売店で見積りを取って安い店で購入する、というのが一般的だと思っているのではないでしょうか?

あちこちの新車販売店を訪問して、営業担当者と話をして、見積りをもらって、そのたびに住所や電話番号を書いて、値引き交渉をして、同じような話をして。。。。。大変ですね。もううんざりしていませんか。

もし、そんなことをしなくても車が安く購入できたら、浮いた時間でほかの有意義なことをすることが出来ます。
ここでは、ある新車販売店のトップセールスマンから伝授してもらった、
「新車を10万円安く購入する値引き方法」
を大公開しています。
10万円と控えめに書きましたが、このテクニックを使えば、時として20万円以上の値引きを手に入れることができるでしょう。

第3章 トップセールスマンとは

トップセールスマンはどんな人?

セールスマンは、月に6~7台、年間で84台くらいの車を売ります。当然ですが、彼らの給料は売った車の儲けの中から支払われます。

売上げが少なければ、給料も減るので一台でも多く売らなくてはなりません。

1年に84台売るとしたら、彼らは、4日に1台以上のペースで毎月毎月車を売り続けなければならないのです。

とても忙しいのです。

トップセールスマンは400人くらいの自分のお客さんを抱えています。そして、その人たちが5年に一度車を買換えてくれれば、1年に80台売れることになります。

でも、中には引越しする人もいますし、他社の車に乗換える人もいます。メーカーも他社から乗換えをさせようといろいろな手を尽くしています。

セールスマンは安泰ではないのです。明日の飯の種を稼ぎ、家族を養わなければなりません。

トップセールスマンはもっと売ります。もっと忙しいのです。

そんなセールスマンが、他の新車販売店の見積りを取ったりする、ひやかしで来店する人たちを本気で相手にするでしょうか?

当然そんなことはしません!!

簡単に値引きを手に入れるにはそんな忙しいセールスマンの心理をうまく利用する必要があるのです。

トップセールスマンは新車販売店の中で力もあります。彼らを味方につけることができれば、他の人たちよりいい値引きが手に入るだけでなく、購入した後の長い付き合いでも、きっと親身に面倒を見てくれます。
ぜひ、トップセールスマンと仲良くなって、新車を安く手に入れてください。

あなたが本気なら、お店で「トップセールスマンと話がしたい」と頼んでみてください。
「それは私です!」と誰もが言うらしいですから本当のトップセールスマンに紹介してもらいましょう。

これは、あるトップセールスマンの独り言ですが、

「この場で決めてくれるかどうかわからない人には本当の値引きは出さない。
その見積りを持って、他の店に行き値引きを要求することがわかっているから。

この金額になったら決めるといわれたほうがやりやすいし、また連絡するというなら、腹を割ってどこまで値引きができるかを話します。。。。。

たまに、威張った態度をするので売りたくないというタイプの客がいる。こんな客には絶対に見積りは出さない。出しても、わざと高い見積りを出して、ほかの店に行ってもらいます。」

そうです。セールスマンも人間なのです。威張ったいやな客とはつきあいたくないものです。トップセールスマンほど自分のお客さんを選ぶものです。これから長い付き合いになるのですから。

それに、もしかしたらあなたよりもずっとお金持ちで、将来の友となるかもしれません。敵にするよりは味方にしましょう。
そのほうが楽しく車を購入できますし、その後の付き合いも出来ます。

 

顧客ランキング

セールスマンは、次のような順番で顧客を区別しています。

当然長年の自分の顧客を一番大切にし、その次に紹介、そしていわゆる一見(いちげん)さんです。ベテランほどその傾向があります。

長年の顧客>自分の顧客から紹介された人>新規の人

ちなみに私とこの話を教えてもらったトップセールスマンの付き合いは19年になります。

彼の名前は「藤原さん」と言います。

藤原さんはすごくいいセールスマンですし、彼にとっても私は数年に一度買換える得意客なのです。
でも、最初は私も新規の人でした。だからあなたも大丈夫。はじめてのあなたも、長年の顧客のような値引きとサービスを引き出せます!

お店に行ったら、「トップセールスマンと話がしたい!」って言ってみましょう。
「私です!」と言われたら、本当にそうなのか周りの人にも聞いてみましょう!

良い新車販売店と良いセールスマンに出会うこと、これがまず第一歩です。

 

第4章 新車販売店の選び方

では次に「良い」新車販売店についてお話しします。

はじめて新車販売店に行くのは、勇気が要りますよね。
玄関を入ると、「いらっしゃいませ」と声がかかり、必ずセールスマンが寄ってきます。
同じメーカーの車を購入するにしても、新車販売店は沢山あります。どういう基準で選べばいいのでしょうか?

一般的には、家の近所だからとか通勤経路にあるからとかでなんとなく選びますよね。ここでは、誰にでもできる簡単な新車販売店選びの方法を藤原さんから伝授してもらいます。

藤原さんのおすすめは、次の3つです。

1. 外から見て店の雰囲気が良い新車販売店

(ア) ショールームにお客さんが座っていたり、子供が遊んでいたりして明るい新車販売店を選びましょう。いつもにぎわっている新車販売店は活気があっていいですね。

(イ) 女性の方で初めての場合はとても入りにくいと思いますから、外から見てお店の周りがきれいに掃除されていたり、ショールームが清潔で明るい感じの新車販売店で、なんとなくいい感じだな~って思えるお店を選ぶのがいいでしょう。
なんとなく、暗いとか自分のイメージに合わないな~と思う新車販売店は避けましょう。
車を購入してから、定期点検や修理で長い付き合いが始まりますから自分が訪問して楽しくなるような新車販売店を選びましょう。

(ウ) お店によっては、従業員全体がやくざっぽい店とか、ほんわかしている良い雰囲気があるのだけどミスが多い店とかあります。これらの店も、なんとなく雰囲気を見ていると案外わかってくるものです。
イメージでなんとなくわかりますから、あなたの第六感を大切にしましょう。

理由:

人がにぎわうということはお客さんが多く好かれている店ということです。たくさん売れている店であってメーカーからの仕入れもたくさんしているので、仕入れ値引きが大きいと考えられます。
経験が豊富で修理などにもたくさんの人が来るので、アフターサービスも安心できます。セールスマンの対応も柔らかく、教育もきちんとできている場合が多いものです。
会社もお店の雰囲気に気を使っていて、掃除したり整理整頓をきちんとしています。
こういう店は顧客のことを考えているので、アフターサービスも安心できそうだと考えることができます。

2. 家に近い店

(ア) 雰囲気がいい店で、家の近くにある店を選びましょう。通勤経路にあるとかでもかまいません。

理由:
車を購入したら、何年もの長い付き合いになります。
車は機械なので、壊れることもあるでしょうから修理が必要な場合もあります。また、車検や定期点検などがありますから、近いほうが何かと便利です。
新車販売店では休日にはいろいろなイベントをやっていて案内状がきます。思わぬプレゼントがありますので、近いほうが遊びにも行きやすいでしょう。

3. ディーラー(自動車会社)系の新車販売店

新車新車販売店にはひとつの自動車会社の車しか扱っていないディーラー系(いわゆる、トヨタのお店やホンダのお店)といろいろなメーカーの車を扱っている独立系があります。
独立系のお店は、いろいろなメーカーの車を比べることができるという長所があるのですが、ディーラー系の新車販売店から仕入れる場合もあり、見積価格にはいろいろな条件が加味されてしまいます。
そのようなお店は、思わぬ掘り出し物が見つかることもありますが、ベテラン向けのお店です。初めての方はディーラー系に行きましょう。

友人、知人から紹介してもらうことができればそれが一番ですが、そんなにうまく知人がいない場合がありますので、まずは自分の目で、選んでみましょう。
そして、状況に応じて2~3の新車販売店から見積りを取ります。

 

第5章 セールスマン

新車販売店に一歩足を踏み入れると、待ち構えていたかのように、
「いらっしゃいませ!」という挨拶が聞こえ、セールスマンが寄ってきます。そして「担当は誰でしょうか?」とたずねます。

初めての場合、そんなことをされたら、うろたえてしまします。
気の弱い私などは、頭に「カ~!」と血がのぼり、あらぬ事を口走ってしまいそうです。

ここでは、後悔しないセールスマンの選び方を伝授します!

まず、4章で候補にあげた新車販売店を訪問します。

5-1 訪問日は選べ

ディーラー系の新車販売店では、休日にはいろいろなイベントをやっています。
お土産や、景品、ヨーヨーつりなどを目当てに家族連れやカップルが沢山来てます。

こういう時が狙い目です。セールスマンは沢山いますが、みんなお客さんにつきっきりで忙しそうにしています。

そ知らぬ顔でお店に入って行って、「担当は誰ですか?」と聞かれても、
「いや、ちょっと寄っただけですから~」などど軽くあしらって車を見る振りして、店の雰囲気やセールスマンを観察しましょう。

チャンスがあれば、第3章でお話ししたようにトップセールスマンは誰ですか?って聞いて、そのセールスマンをじっくり観察してみましょう。

5-2 セールスマンをじっくり観察

セールスマンも人ですから、フィーリングの会いそうな人とあわなそうな人がいます。しっかり自分の目で確かめてください。
やはり「できそうな」しかも「自分とあいそうな」雰囲気を持ったセールスマンがいいでしょう。

女性であったら、イケメンでもかまいません。これから長い付き合いになるかもしれないのですから、話していても楽しそうな、自分がいやにはならないだろうと思われる人を選びましょう。

そして、これはと思ったセールスマンがいたら、お店の誰かを呼んで、「あの人と話したいのですけど」って言いましょう。

セールスマンは大きくわけると、2種類います。押しが強くできそうなタイプのセールスマンと、人がよさそうでなんとなくほんわかとしたタイプです。
「自分にあったタイプのセールスマン」を選びましょう。

このような方法をとらなかった場合、よくあるケースは、新車販売店に訪問して、
「いらっしゃいませ!」
といわれて、
「誰が担当でしょうか?」
って聞かれて、
「初めてです」

って言ったら最後、誰か適当なセールスマンが担当につきます。
そして、そのお店で購入する限り、そのセールスマンが一生あなたの担当になります。

この時、
「セールスマンを自分では選ぶことができません」。
「セールスマンもお客さんを選ぶことができない」
ので、お互い不幸になるかもしれません。

セールスマンは自分の目でじっくり選びましょう!

そのためには、イベントなどで込んでいる休日に行って、じっくりと思う存分セールスマンを観察しましょう。
トップセールスマンもじっくり観察して、自分にあったセールスマンを選びましょう。

第6章 見積り

次に、見積りの取り方についてお話します。
購入したい車が決まっている場合と決まっていない場合で考え方が少し異なります。

6-1 購入したい車が決まっている場合

購入したい車種が決まっている場合は比較的簡単です。その車種を扱っている新車販売店を2~3店舗回って、見積りを取ってください。

その時に、いつくらいの時期に購入しようと思っているのかを必ず話してください。

それによってセールスマンの対応が異なります。セールスマンとしても本気の人を相手にしたいですから。
1年先とか、いい車があったら購入しようと思っているというようなあいまいな言い方ではセールスマンは本気に対応してくれません。
本気の人には本気の対応をしてくれます。

また、自分が、「この車種に決めている」と思っても、目的や家族構成を話していると、それよりも良い車種を薦められることもありますので「ざっくばらんに話してみる」ことをお勧めします。

そんな話を2~3の新車販売店でおこなって、見積りを取ってください。そうすると、大体の価格がわかり自分の購入したい車が、詳細な仕様も含めて決まってきます。

ここでの見積りは参考見積りとしてください。新車販売店も目一杯の見積価格は提示しません。

あなたがいくつかの新車販売店を回って見積り比較をし、新車販売店に競争的な見積価格を提示させようとしていることを知っているからです。
あなたが再度値引きを要求すると思って、実際に購入するときのため「価格の値引きシロ」を持っておきたいのです。

ここでの見積書の金額の差は、あまり関係ありません。
それよりも、対応したセールスマンの態度や店の雰囲気をどのように感じましたか?

車を購入したら、3年から5年、もしかしたらそれ以上の期間付き合うことになりますから、セールスマンの態度や店の雰囲気が自分に合うかどうかは大切です。

店は気に入ったのだがセールスマンが気に入らないときには、躊躇することなく変更してもらいましょう。

次に、気に入った店とセールスマンのところに行って、見積書を見ながら具体的な話しに入っていきます。

この時には、「ここで購入するつもりなので、そのつもりで金額を出してください」と話してから交渉を始めましょう。相手も真剣になります。

あっ、あと、購入する時期も大切です。
このマニュアルに書いてありますから、それに従ってくださいね。

6-2 購入したい車種が決まっていない場合

購入したい車種が決まっていない場合は、正直にそう話して、比較している車種のことをセールスマンに聞いて見ましょう。

いくつかのメーカーの車種を比べている場合もそれぞれのメーカーのセールスマンに聞いてみましょう。

他社の悪口を言うことは余りありませんが、自社の車の良いところを話してくれますので、簡単に比較ができます。

もっとも、他社の悪口を言うようなセールスマンだったら、すぐに話をやめて別のセールスマンと話しましょう。

いくつかの車種を比較する場合には、カタログで比較すると思いますが、カタログの数値だけではわからないことが多くありますので、ぜひとも試乗してください。

馬力ひとつとっても、どこの回転域で最高馬力が出るかによって運転性能は全く異なってきます。

同じ馬力が低回転ででれば街中で運転はしやすいし、高回転であれば、高速走行時に馬力が出るので市内での運転ではエンジンが頼りなく感じるでしょう。

そして、これだと思った車種に絞って、見積りを比較して、その後新車販売店やセールスマンを決めてゆきましょう。

この後は、第一節の購入したい車種が決まっている場合と同じように、交渉を始めましょう。

6-3 車種にこだわらないなら値引きの大きい車

購入したい車種が特別に無く、どんな車でもよくて値引きが大きい車がいい場合は、そのことをセールスマンに言ってみましょう。
思わぬ掘り出し物があるかもしれません。

通常、新車はお客さんからの注文をもらった時点で新車販売店から自動車メーカーに発注します。
従って、納車まで数ヶ月かかるのが一般的です。

しかしながら、購入する立場になってみれば注文したら一刻も早く欲しいわけで、そのようなお客のために、新車販売店はある程度売れ筋の車種の在庫を抱えています。

新車販売店は在庫車の購入費用を自動車メーカーから借りており、金利を自動車メーカーに払う必要があるので、在庫車をできるだけ早く売りたいのです。

そのために、新車販売店が在庫で抱えていて、早く売りたい車があったり、新型車が出るために、今までの車種の値引きが大きくなっている車もあります。

これは、新車販売店によって事情が異なりますので、セールスマンと仲良くなって、聞くといいでしょう。

思わぬ掘り出し物に出会うこともありますので、聞くのをお忘れなく!

車を購入するのを急いでいない方は、セールスマンに掘り出し物があったら連絡するように頼んでおくと必ず連絡をくれます。

うまく活用しましょう。

一般的に値引きの大きい車は次のような車です。

車種にこだわりが無ければ、検討しても損は無いでしょう。

(ア) モデルチェンジが近くなると売れにくくなるので、自動車メーカーから販売支援金が出るために値引きが大きくなる車
(イ) 新車販売店が在庫で持っていて、金利負担を減らすために値引きを大きくしても早く売りたい車

第7章 魔法のテクニック

では、出たばかりの新型車をできるだけ安く購入する方法にはどんな方法があるのでしょうか?
同じ車でも安くなる時があるなら、その時に購入したいですよね。

これからお話しすることは、セールスマンがあなたの味方になって喜んで値引きをしてくれるという、魔法のようなテクニックです。

7-1 新車販売店の決算時期

新車販売店は、1年間の売上げ目標をもっています。それを自動車メーカーと約束して、その販売台数にあわせた値引きをメーカーからもらって自動車を仕入れています。

いくら売れたかを評価するのは、1年の決算時期(通常は3月です)と半年の決算時期(通常は9月)それに四半期決算と呼ばれる6月と12月があります。そうです。その時期には値引きしてでも約束した販売台数を販売してしまおうと、新車販売店の社長は思います。

約束した台数以上を販売すると、販売手数料が大きくなるからです。少なかったら、手数料(マージンともいいます)は少なくなります。

新車販売店の売上げは、毎月・半期決算・決算期と評価されるので、
この時期に売上げ目標に達していない場合には少々の値引きをしても販売したいと思うのです。
値引きの可能性として大きい順には3月、9月、そして6月と12月です。

この時期には、セールスマンが新車販売店の所長に交渉してくれて特別値引きを受けやすくなります。

また、このときにモデル末期(モデルチェンジ予定)の車を狙うとより一層の値引きが期待できます。
このことは、皆さんもきっとご存知ですよね。

特に、半期の決算時期、年度の決算期を狙うといいでしょう。

<<重要です!>>
年度の決算期を狙う場合ちょっと注意が必要です。新車販売店は、車を納車して初めて売上げとなり、報奨金の対象となります。
せめて決算期日の20日くらい前には注文できるように準備しましょう。

7-2 仕入れすぎた車

新型車で、色や型式を売れると見込んで仕入れたのに、的外れのものが出てきます。これらは新車販売店の在庫表に掲載されます。
これを見せてもらって、形式や色オプションを限定しないで、どれが買い得かをセールスマンに聞きます。

新車販売店が売れると考えている在庫車だったら、値引きは余り見込めませんが、金利等の関係で早く売りたい車であれば値引きが期待できます。

でも、親しくならないとなかなか見せてもらえません。

また、本気で購入するつもりで無いと、交渉に利用されるだけなのでセールスマンは本気で対応しません。セールスマンと親しくなることが大切です。

<<重要です!>>
色については後ほど述べますが、色によって買換え時もしくは売却時の査定金額が大きく違いますので、注意してください。

7-3 新車販売店に押し込んできた車

売れないモデルや色はメーカーが報奨金をつけて新車販売店に販売ノルマを与えてきます。
新車販売店は、報奨金の額だけ値引きできるわけです。しかし、値引きしてでも売らないと新車販売店の在庫になってしまいます。

このような情報をキャッチして、安く購入しましょう。これも、セールスマンと仲良くして情報を手に入れるようにしましょう。
この場合、色や仕様は選べないかもしれません。

7-4 報奨金

新車販売店は月末、期末に一定の台数を販売していると自動車メーカーから報奨金が支払われます。当然ですが、販売台数によって報奨金の額が変わってきます。

ノルマ達成まであと数台だと、新車販売店は赤字覚悟で販売することもあります。少しでも多くの報奨金をもらうためです。

もう数台販売すれば報奨金が沢山もらえる時を狙って購入をすると思いがけない値引きを得ることがあります。

これも、セールスマンと仲良くなっていないとなかなか手に入れることのできない情報です。

第8章 自動車メーカーの都合

8-1 メーカー戦略の利用

車を乗換える時に顧客を自社の車に誘導する、他社の車を買わせたくない、いい客を離したくないなどの場合、メーカーは下取り支援をおこなうことがあります。

メーカーは20万円くらいの下取り支援金を新車販売店に渡すことがあります。下取り車がある場合、支援金分だけ下取り価格を高くして下取りすることがありますが、これは実質上の値引きです。

また、競合する他社の車からの乗換えを推進するために、他社指定車からの乗換えの場合、下取り価格を支援するために支援金を出すこともあります。

これらの情報を得るには、やはり日ごろから新車販売店のセールスマンと仲良くなっておいて、コンタクトするような心がけが必要です。

8-2 メーカーの弱み

工場で自動車が完成して半年以上売れないで置いてある車は、メーカーが支援金を出して早く売ろうとすることがあります。

車が完成すると陸運局で完成検査を受けて検査証を発行してもらうのですが、車が完成してから9ヶ月を過ぎると再検査を受けないといけません。
メーカーにとって、この手続きは大変面倒ですし、手続きに3ヶ月以上かかるので、メーカーはそうならないうちに早めに売ろうとします。

このような車の場合、新車販売店に対して支援金を出して販売ノルマを課するので、新車販売店は支援金分の値引きが出来ますので、ねらい目です。

8-3 モデルチェンジ

モデルチェンジ前の車は値引きが大きいと言われていますが、もう少し詳しく話すと次のようになります。

自動車会社はモデルチェンジの4ヶ月前に生産中止しますが、生産中止となると40万円ぐらいは値引きできるようになります。

生産中止となると、メーカーは販売支援金を出して新車販売店に販売台数のノルマを課してきます。

このような時は、値引きのチャンスです。

生産終了前までは、好みのタイプの車をオーダーをすることができますし、色が指定できる場合があります。

生産終了以降は、在庫のみですので、早い者勝ちとなります。型式、色、オプションを限定しなくて、どれが一番買い得かを、セールスマンに聞くのがいいでしょう。

第9章 セールスマンを味方にする

9-1 セールスマンと友達になる

やはり、車を購入する上で一番重要なのはセールスマンと友達になることです。

最初はセールスマンにだまされて高く買わされるのではないかと不安かもしれません。

しかし、よく考えてみると、車は購入してからセールスマンや新車販売店との付き合いがはじまります。

お客をだまして高く売っていたらすぐにわかって、後々の付き合いが難しくなります。お客さんから、ず~っと「だまされたよね」って言われるのは誰でもいやですよね。

セールスマンはこのことを心得ていますから、「信用するから一番いい方法を教えて!」って言ったら、その時にできる最大限の努力をしてくれます。

根性の悪いセールスマンはそんなにいませんよ。(でもいるかもしれませんが、そんな人はわかりますから、取引をやめましょう)

特別値引きなどの話も、セールスマンに希望を言って頼んでおけば、いの一番に電話をかけます。いろいろなお得な情報も持ってきてくれます。

少し長い期間でじっくりと購入を検討したい場合は、セールスマンにそう言いましょう。セールスマンはすぐ売りたい顧客と長い目でみて対応する顧客に分けており、そのつもりで対応して情報をくれます。

ぜひともセールスマンと友達になって長く付き合ってください。

9-2 セールスマンの査定時期

セールスマンの成績は車の販売実績によって評価されます。そして成績は賞与や昇進に響いてきます。

実は、(会社によって差があるかもしれませんが)セールスマンにとっては12月の販売が非常に大切になります。

新車販売店にとっては4月~3月が会計年度で、年度末が重要ですが、セールスマンにとっては12月が大切です。

当然ですが、給与や昇進に響いてきますので、セールスマンは査定最終月には最大限の努力をするものなのです。
この時期に車を購入すると、思いもしないサービスを受けることができるかもしれません。

これは、新車販売店によって違うかもしれませんので、セールスマンと話してみる必要があるでしょう。

9-3 駆け引き

私達が新車販売店やセールスマンを選ぶのと同様に、セールスマンもお客を選びます。

文句の多い客や自慢話の多い客は敬遠されます。また、駆け引きの多い客も嫌われます。

駆け引きをやりすぎると、「どうせ他を回られるから値引きを抑えておこう」と考えて、かえって安く買えないかもしれません。
駆け引きが好きなら別ですが、ほどほどにしたほうがいいと思います。
駆け引きが嫌いなら、「あなたを信用して買うから、目いっぱいやって!」と言うとセールスマンも精一杯頑張るものです。

新車販売店を選びセールスマンを選んだら、その人に全部任せて最大限の値引きをお願いする。そういう方法が、実は一番の値引きを生むものです。

第10章 夢の値引きを引き出す最後の一押し

10-1 色

最後の値引きを引き出す脅威のテクニック第一番目は、購入する車の色にこだわることです。色にこだわることで、15万円程の実質的な値引きを簡単に手に入れることが可能なのです。

色が違っても新車の定価は変わりませんが、次の新車を購入するときの下取り価格は大きく異なります。買換え時ばかりでなくて、何かの理由で車を手放すときの買取り価格も同じことが言えます。
これが、冒頭で書いた、私の一番の失敗でした。

その時、私は
初めてその新車販売店を訪れて
初めてセールスマン(藤原さん)と話し、
初めて新車を購入する交渉をしました。
そして
赤いステップワゴンを購入しました。
赤は、下取り時に自動的に査定が7万円引き(7万円の損)になるのですね。

購入したときにはそんなことは知りませんでした。知ってたら赤なんか購入しません。黒を購入してたら査定はプラス10万円ですから、
それだけで、17万円の差が発生したことになります!!

それがわかったのは、このマニュアルを書くために藤原さんと話していたときです!
なんと、2台目を購入したときも3台目を購入したときも知りませんでした。
2台目と3台目はシルバーです。
知っていたら、私はいったいいくら得をしていたのでしょう。

ここで気をつけなくてはいけないのは、結果的に赤を購入したたけど、藤原さんは私のことを考えてくれていたということです。一生懸命に私の要求を満たしてくれた結果が、赤だったということです。

その時の状況は良く覚えていますから、皆さんが同じ間違いをしないように書いておきますね。

まず、

  1. 私はカタログで購入する車の仕様を検討していました。
  2. そして、トヨタのエスティマ、日産のラルゴ、ホンダのステップワゴンそしてマツダのボンゴに的を絞って、それぞれの新車販売店を回りました。割と自宅に近い新車販売店でした。
  3. そして、最初に対応してくれたセールスマンと話したのです。(これって間違いですよね:5章を見てください)
  4. そして、試乗させてもらいました。私は、大学で機械工学を専攻していましたから、メカニックには結構うるさいほうです。
  5. 試乗の結果と室内の広さ、リアルタイム4WDという雪道に強い仕様で、ステップワゴンに的を絞りました。ステップワゴンは発売したところで、品薄でした。
  6. 私のほしかった車は、リアルタイム4WDでサンルーフがついた車でした。2つの新車販売店から見積りを取りましたが似たような金額だったと思います。
  7. そこで、藤原さんと交渉を始めました。その時私にはもうひとつの狙いがありました。夏の家族キャンプに新車で行きたかったのです。それまでのセダンでは荷物が大変でしたから。
  8. 藤原さんは、コンピュータで打ち出された在庫リストを見ながら、「赤ならご希望に沿った車があります!これなら納期も間に合いますね」。と調べてくれました。

このような過程で、藤原さんは、顧客(私)の要求を全部満たしてくれました。そういう意味で、藤原さんはすばらしい営業です。でも、もし私が色によって下取り査定が異なると知っていれば、赤は購入しなかったでしょう。

恥ずかしながら、これが私の大失敗です。

このマニュアルを読んでいる皆さんは、私と同じ失敗を繰り返すことはありません!
でも、なぜセールスマンを藤原さんにしたのでしょうか?それは覚えていません。
他のホンダのお店で見積りももらったのですが、それが果たして高かったのか安かったか、セールスマンは誰だったかも覚えていないのです。今の新車販売店に比べて、なんだか暗そうな新車販売店だな~と言う感じしかありません。
やはり新車販売店の印象は大切です。

「今あなたは満足している?」聞かれたら、新車を3台購入して、こうやってマニュアルを執筆していることが、答えです。
とても満足しています。
そして、次回の車は黒にするぞ!と思っています。

色について言えば、自動車会社によって査定金額は異なりますのでそれぞれのセールスマンに確認してください。

たとえばトヨタのマークXは、ある年式の車では白と黒はゼロ査定ですが、それ以外の色はマイナス15万円です。つまり、白と黒のほうが下取り価格が15万円良いわけです。(2008年5月時点)

ホンダアコードのある年式の車では、黒がプラス10万円、シルバーがゼロ、その他の色はマイナス7万円です。つまり、色によって17万円の下取り価格の差が出るのです。

エメラルドグリーンやパープルのような色や、記念車限定色や中間色などの査定は良くないようです。

同じ車種で同じ傷がついている車でこれだけの差がでます。

この査定には基準となる冊子があり、セールスマンが持っていますので見せてもらいましょう。

こだわりの色が無ければ、査定の高い色を購入すると言うことが、下取り価格を引きあげ、実質的に値引きが大きいことになります。

この差は、一般の車買取りセンターではもっと大きくなります。

自分の欲しい車ではどの色の車が下取り価格が一番高いかを前もってセールスマンに聞いておきましょう。
下取り価格の高い車を購入することが将来的には重要です。

「シルバーは営業車ですよ」って言って、色つきの車を進めるセールスマンもいるようですが、その手に乗ってはいけません。セールスマンに知識が無いのかもしれませんね。
しつこいようだと、はっきりと言ってセールスマンを変えましょう。あなたのことを本気で考えてくれないセールスマンです。

なお現在すでに車をお持ちで、早めに市場価格を知りたい、という方はインターネットで無料査定を試してみても良いと思います。

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また、車の色が関わってくるところで、意外に気がつかないのは維持費です。
色つきの車やツートンカラーの車はぶつけたときの補修に思いのほか出費がかさみます。維持費や将来の下取りを考えるのであれば奇抜な色を購入するのはやめておきましょう。黒、白、シルバーあたりが無難です。

 

10-2 三連休の最後の日

土日や三連休には、新車販売店は毎週イベントをやっています。
なぜか知っていますか?

新車販売店は、自動車メーカーに対して、土日や連休で車を何台販売するかを報告して、休みの後に新車販売店は、土日や連休での売上げを自動車メーカーに報告します。
そして販売目標台数をもとに、各セールスマンの目標販売台数がノルマとして決められているのです。

車を土日や連休に販売するほうが平日に売るよりもポイントが高くなるのです。

だから、新車販売店は頑張って土日や連休に売ろうとするのです。

なんとしても売りたいときですから、購入するほうにとっても値引きのチャンスとなります。

最後の日の午後くらいに目標を達成していなければ、セールスマンは何とか売ろうと既存の顧客に電話したりしてそわそわしてきます。

そのうえ、セールスマンは朝からずっと立ちっぱなしでお客さまの対応をしているために、疲れています。疲れていると思考能力が落ちてきます。

「あと1台売れると目標達成!」なんて状況だと、「30万値引いてくれたら買うよ!」などと言っても、新車販売店もセールスマンも疲れているから「よっしゃ、いけぇ~~~!」なんてのりで思わぬ値引きを手に入れることができるかもしれませんよ。

そうです、車種もタイプも決まっている場合には、このような時を狙ってゆくと、セールスマンも疲れているので簡単に値引きが引き出しやすいのです。

特に、その月に登録できる最後の日曜日(月末からだいたい2週間前)であったり、それが決算期末などに重なればもう最高です。
また、2月、8月や決算の後の4月、10月も狙い目です。

10-3 本気を見せる

いままでお話したことに加えて、新車販売店に訪問したときに印鑑証明書と車庫利用承諾書を持っていれば、夢のような値引きを手に入れることができるかもしれません。

車を購入するにあたっては、印鑑証明と車を駐車する場所を示すための車庫証明が必要です。
車庫証明書には、車の型式やメーカー名を記載する必要があるために、購入する車が決まらないと車庫証明を発行できません。

従って、それに代わる車庫利用承諾書(駐車場を借りる場合は、貸主が発行する)があれば、本当に車を購入するのだと言うことがわかります。「私は本気で買うぞ!」ということをセールスマンにわからせるのです。

ここまで準備するとやりすぎかもしれませんが、本気で購入することを示せば、セールスマンも本気で値引きをしてきます。
特に、当月登録、当月納車であればセールスマンも新車販売店も最大限の努力をするはずです。

少しの努力で夢のような値引きを手に入れることができるかもしれません。ぜひ、やってみてください。

第11章 究極のステップ(まとめ)

Step1&2 :新車販売店とセールスマンを選ぶ

 印象の良い新車販売店とセールスマンを選ぶ
 新車販売店の選び方、セールスマンの選び方に注意する

Step3 :見積りの取り方

 車種が決まっている場合と決まっていない場合
 具体的な予算や購入時期、条件を決める

Step4 :車を選ぶ

 新型車を安く手に入れる魔法のテクニックを使う
 新車販売店の決算時期を狙う
 新車販売店の都合、自動車メーカーの都合を利用する
 下取りの高い色の車を買う(下取り査定マニュアルを見る)

Step5&6 :時期を選ぶ

 決算(3月、9月)四半期決算時期(6月、12月)に購入する
 セールスマンの成績査定時期に購入する
 当月登録・納車が可能な土日か連休の最終日の午後に購入

Step7 :本気を見せる

 印鑑証明などを準備して本気を見せる